Ebakindlus müügis. Väikeettevõtjana on meist ilmselt enamus seda tunnet tundnud. Ka minu tänane kirjutis tuleb mulle saadetud küsimusest. “Liina, kui ma olen kliendiga oma teenusest rääkides või isegi kinnisvara müües, tunnen ennast ebakindlalt. Mida sellises olukorras teha?”
See tunne meid enamjaolt ettevõtluses ei teeni ja sellepärast pakun ka lahendusi, kuidas sellest vabaneda. Aga kõigepealt on vaja mõista…
Mis on selle tunde taga?
Kõige sügavamad haavad siin on ebapiisavus (äkki ma pole nii hea, et seda klienti aidata, äkki ma pole veel kliendi jaoks piisavalt teinud, äkki on midagi puudu, äkki ma ei suuda talle anda seda, mida ta tahab?!) ja sellega koos süütunne (sina oled vastutav selle eest, et klient ei ole lõpuni rahul).
Tihti on siin taga täiesti ebarealistlikud ootused iseendale. Me võtame vastutuse teise heaolu eest ka siis, kui see pole võimalik. Näiteks on kliendil teised väärtused, teine maitse vms. Sul ei ole võimalik neid ennetada/muuta/nende eest vastutada. Selleks, et sellest ebakindluse tundest “pääseda” on vaja endaga (või asjatundja abiga) alateadvuse tasandil tööd teha ja iseenda suhtes mõtteviisi muuta.
Toetav mõtteviis iseenda suhtes on:
Ma olen õige inimene aitama, sest ma hoolin ja näen/mul on lahendus(t). Kui tulevad takistused, siis me lahendame need, kasvame koos kliendiga. Ma olen orienteeritud lahendusele ja võtan väljakutsed vastu. Ma vastutan oma toote/teenuse-pakkumise kvaliteedi eest, ma ei saa kontrollida seda/vastutada selle eest, mida klient toote/teenusega valib teha. Ma olen otsustanud ja usaldan, et saan müüdud ja elu toob täpselt selle kliendi, keda mul vaja ja kellel mind vaja (kas see on see konkreetne klient?! – mina seda ei suru).
Mina olen sügavat tööd teinud endaga intensiivselt (ja tihti koos abiga) juba aastast 2012. Vahel on vaja sügaval tasandil meditatsiooniga ennast aidata ka nüüd, aga üldiselt on mõtteviis juba automaatne.
Kõik minu (ja klientide) puhul toiminud tehnikad ja näited elust enesest, olen koondanud ka “ma olen piisav” eneseväärtuse koolitusse.
See lapselik süütunne, et “äkki ma tegin midagi valesti, äkki ma ei saanud nii nagu ta oleks tahtnud.” See, et ma pole piisav peegeldub meie tegudes palju kaugemale kui müük. Naistena mõõdame tihti alateadlikult oma väärtust (loe piisavust) selle järgi kui rahul teised inimesed (ka kliendid) on ja millised on tulemused. Ja see alateadlik “mõõtmine” kontrollib meie käitumist.
Ennast piisavaks pidada (st ennast väärtustada) on absoluutne baas, et luua endale nauditav (ja ka materiaalselt edukas) elu. Uskuda (mitte “ma usun, et olen,” vaid see on eeldus. See pole sinu jaoks isegi mingi küsimus.) et olen piisav tähendab hoopis teist mõtteviisi. Kui klient tuleb, siis sinu peas on kindel veendumus, et sa teed/pakud head asja, ja kui kliendile ei sobi, siis see pole mitte sinust tingitud, vaid kliendist endast (ta ei ole lihtsalt see õige klient). Ja sealjuures on sul veendumus, et varem või hiljem jõuad sa selle õige kliendini.
Mis veel aitab?
Selle ebakindluse taga on ka liialt enesekeskne ja lühiajaline mõtlemine.
Ma mõtlen siinkohal liiga kitsas. Me keskendume liiga väikesele. Me paneme suured ootused sellele konkreetsele kliendile, sellele konkreetsele tehingule. Sellele, mida mina teen või ei tee. Sellest sõltub meie ellujäämine. See hetk/tehing justkui otsustab kõik. Aga nii mõtleb “spetsialist” ja “töötaja”, kelleks meid tavalises süsteemis kasvatatakse.
Suures pildis ettevõtja jaoks on üks tehing suhteliselt väikese kaaluga.
Erandiks on ettevõtte mudelid, kus on suured lepingud ühe kliendiga. Müügi protsess võib võtta aastaid. Nende ettevõtete puhul suur risk sõltuda ühest kliendist. Ka meie logistika ettevõte oli kunagi selline. Suuresti ühest kliendist sõltumine sai ka saatuslikuks, sest tuli suur globaalne logistika ettevõte, kes madala hinnaga sõi turult väikesed välja.
Suures pildis ettevõtjal on peas suuremad küsimused. Ta mõtleb pikas perspektiivis ja üks tehing ei mängi nii suurt rolli, sest ta teab, et tehingud tulevad varem või hiljem. Müügisüsteem ja protsessid on järjepidev tegevus. Kui üks potentsiaalne huviline ei osta, siis me leiame teise, kes ostab. Ja müük on ettevõtja jaoks üks osa suurest ettevõtte süsteemist.
See ettevõtja teab, et müügitulemused sõltuvad suuresti kliendi tundmisest, toote/teenuse sobivusest, usaldusest (suhtest) pakkuja (ettevõte/bränd) ja kliendi vahel (NB! turundus on suhete arendus usalduse kasvatamiseks.), järjepidevusest pakkumiste tegemisel. Konkreetne inimene siin mängib üsna väikest rolli.
Veelkord ettevõtja perspektiivist siis, ma ei räägi persoonibrändist, üksiktegijast. Ettevõtja, kes mõtleb ettevõttest kui varast, tegutseb suures pildis ja pikka perspektiivi silmas pidades! Tema ise ei puutu asjasse.
Selleks, et endalt pinget maha võtta, vaata suuremat visiooni ja tegutse suures pildis, mõeldes pikaajalistele tulemustele.
____
____
Vaata juurde müügi teemalist videot – Kuidas olla julgem müügis:
https://vettik.ee/kuidas-olla-pakkumiste-tegemistel-ja-muugis-julgem/